Мы расскажем о возможных причинах падения объема продаж в розничном или оптовом магазине, способах решения проблемы и о том, как по шагам увеличить количество продаж.

Когда падают финансовые результаты бизнеса, меры нужно принимать оперативно. Как увеличить продажи? - краеугольный вопрос бизнеса.

Есть несколько эффективных способов увеличить продажи и повысить рентабельность магазина. Качественный анализ деятельности позволит определить эффективные инструменты для стабилизации ситуации.

1. Особенности оптовой и розничной торговли - психология продаж

Розничные продажи - поштучная реализация товара конечному потребителю.

• мебельные салоны;
• магазины женской одежды;
• аптеки;
• рынки;
• ярмарки мастеров и т.д.

Оптовая торговля направлена на корпоративных покупателей, приобретающих продукцию массово. Чаще это посредники, которые занимаются перепродажей. В отдельных случаях большие партии нужны для личных целей предприятия.

Пример:

Фабрика производит мягкую мебель - диваны, кресла и тахты. Для бесперебойной поставки обивочного материала предприятие заключает контракт на поставку с оптовым производителем.

При составлении плана по увеличению рентабельности директор оптового предприятия ориентируется не на конечного потребителя.

Внимание уделяется:

1. Поиску новых контрагентов - достигается через презентации, канал рекомендаций, холодные звонки по телефону, личные продажи, изучение психологии покупателей и т.д.
2. Развитию отношений с текущими партнерами - оптимизация логистики, предоставление скидок, отработка обратной связи и пр.
3. Повышению клиентоориентированности и развитию профессиональных навыков продавцов - проведение тренингов, наставничество, мотивация и др.

Для руководителя розничной торговой точки главная цель - заинтересовать и побудить совершить покупку посетителя представительства или интернет-магазина компании. Для увеличения продаж потребуется анализ текущей ситуации, выявление слабых сторон, разработка и внедрение мер по улучшению ситуации.

2. Почему падают продажи в розницу - возможные причины

Экономические, политические, социальные и другие факторы, влияющие на объемы реализации учесть и спрогнозировать сложно. Даже если они очевидны, повлиять на них зачастую почти невозможно.

Но есть вероятные причины снижения розничных продаж, которые нужно выявить и устранить в первую очередь.

Неудачное расположение торговой точки

Еще при выборе коммерческого помещения для покупки или аренды нужно сопоставить расположение объекта и специфику деятельности компании.

Пример:

Предприниматель решает открыть магазин одежды рядом с популярным бизнес-центром с расчетом на большой поток клиентов. Такая идея неудачна - посетители приезжают по работе, а не для обновления гардероба. Лучше переместить торговую точку в жилой район, а около бизнес-центра открыть канцелярскую лавку.

Учитывать нужно наличие конкурентов и их условия, транспортную доступность, удобство подъезда, населенность района и дневное количество проходящих мимо людей. Если магазин будет во дворе дома со шлагбаумом, то посещать его будут только проживающие рядом покупатели.

Плохое оформление витрины

Если покупателю не понравится внешний вид магазина, то он в него не войдет.

Витрина, которая будет побуждать покупателя к посещению торговой точки:

• информативна - потребитель понимает, что реализует магазин;
• привлекательна внешне - оформление яркое и заметное, но не кричащее;
• рассказывает о текущих акциях - данные обязательно актуальны и правдивы;
• обозначает ценовую категорию - выгодно смотрится пример продукции с указанием ее стоимости.

Хотите знать объективное мнение об оформлении магазина - попросите самих покупателей оценить этот критерий через опрос или чек-лист.

Небольшой ассортимент

Если у конкурента выбор шире, то покупатель пойдет к нему. Сравнение ассортимента аналогичной торговой точки со своей позволит понять, чего не хватает.

Еще один способ расширить товарное предложение - учесть интересы большего количества посетителей. В магазине обуви каждую модель хорошо иметь в непопулярных размерах, а при реализации продуктов питания в ассортимент следует добавить товары для диабетиков.

Низкое качество обслуживания

Если продавцы небрежны в общении с покупателем, он не захочет возвращаться в магазин. Обслуживание должно быть вежливым, но не навязчивым.

Тренинги и семинары обучат персонал основам качественных продаж, а тайный покупатель и обратная связь от пользователей помогут контролировать выполнение сервисных требований.

3. 7 простых инструментов для увеличения розничных продаж

Когда руководитель видит, что рентабельность падает, ему необходимы эффективные меры для стабилизации ситуации.

При разработке мероприятий по увеличению рентабельности обязательно учитывайте специфику компании. Но есть ряд универсальных методов, которые поднимут прибыль от реализации продукции.

Способ 1. Грамотный мерчандайзинг

Понятное и наглядное размещение товара в магазине - простой и эффективный способ поднять продажи сразу на десятки процентов. Но продукция должна быть выложена не только удобно для посетителя, но и выгодно для продавца.

Расположить на уровне глаз потребителя самые доходные товары, а в кассовой зоне разместить акционную продукцию - таковы основные рекомендации специалистов по эффективной выкладке ассортимента.

Отдельное внимание уделяйте внешнему виду товара. Упаковка должна быть аккуратной и целой, а вещь вызывать желание посмотреть ее поближе.

Способ 2. Сопутствующее предложение

Такой прием использует Макдональдс - к каждому заказу предлагается попробовать пирожок или что-то еще. Сопутствующие покупке товары есть в каждом магазине.

Пример:

В мебельном салоне покупатель приобретает диван, для обивки использована элитная ткань. Консультант предлагает взять чистящее средство, которое эффективно устранит самые популярные типы загрязнений.

Кто-то из клиентов согласится на дополнительную покупку, кто-то откажется от нее. Но если предлагать каждому покупателю, то средний чек увеличится.

Способ 3. Программа лояльности

Скидки по дисконтным картам и бонусные баллы за покупку - мощные инструменты, увеличивающие продажи. Если клиент выбирает между двумя аналогичными торговыми точками, он предпочтет ту, в которой у него есть привилегии.

Использовать метод с осторожностью. Бывает, что отдача от программы лояльности не покрывает издержки на ее использование. Такое случается, если постоянным покупателям выдали карты на скидку, а новые клиенты не появились. В таком случае бонусная система подлежит пересмотру или отмене.

Способ 4. Акции и распродажи

Цель - замотивировать клиента приобрести больше, чем он планировал изначально. Инструмент особенно популярен для увеличения продаж в кризис или при потребности избавиться от старого ассортимента.

Вариантов акций несколько:

Предложение	Пример условий	Возможные особенности
Акция «2+1»	При покупке 2 вещей еще 1 будет бесплатна	В подарок дается товар с наименьшей стоимостью по чеку
Скидка на ту или иную категорию	Вещи красного цвета 2 дня на 10% дешевле	Кроме верхней одежды
Полная распродажа	Скидка 20% на весь ассортимент	Исключение - вещи из новой коллекции
Акция «Приведи друга»	Скидка 5% по рекомендации от действующего клиента	Максимум 1 000 рублей
Скидка 10% в день рождения	Предоставляется за 3 дня до и 1 день после события	Не распространяется на алкоголь и кондитерские изделия

Способ 5. Социальные сети

Представительство вашего магазина в Инстаграм, Фейсбук и ВК значительно увеличит количество пользователей. Они будут узнавать из пабликов и групп об ассортименте, акциях и скидках. Для этого менеджеру нужно наполнять аккаунты интересным контентом и актуальной информацией.

Эффективный способ увеличить отдачу с сайта или группы в социальных сетях - объявить конкурс репостов с реальным призом.

Условия примерно следующие:

1. Пользователь делится с друзьями записью.
2. Сообщение не удаляется в течение месяца.
3. Случайным способом выбирается победитель.

Лучше в качестве приза предложить продаваемый товар или оказываемую услугу - указанные в тексте репоста преимущества и особенности предложения прочитает большое количество пользователей.

Способ 6. Обратная связь

Выборочный звонок клиентам, анкетирование, опросы в группах в социальных сетях - эти инструменты позволят выявить, чего не хватает покупателям. Лучше задавать закрытые вопросы об ассортименте, качестве обслуживания, доступности и оформлении магазина и любых других аспектах, но и развернутые ответы тоже стоит предусмотреть.

Грамотное использование полученной информации не только увеличит продажи, но и улучшит сервис.

Способ 7. Маркетинговые акции

Раздача листовок, конкурсы и розыгрыши, подарки за покупку, предложение бесплатно попробовать продукцию - эти и другие мероприятия повысят интерес клиентов и рентабельность бизнеса.

При проведении маркетинговых исследований важен контроль их эффективности. Если затраты не окупаются, политику по привлечению клиентов стоит пересмотреть.

4. Как поднять продажи - пошаговая инструкция

Чтобы определить, какие инструменты применять в первую очередь, выполните три простых действия.

Шаг 1. Определяем специфику торговли

Проблематика каждого магазина уникальна.

Специфика деятельности зависит от:

• категории продукции - продовольственные или непродовольственные товары;
• формы предприятия - сеть, единичная торговая точка, передвижная торговля и т.д.;
• типа обслуживания - интернет-магазин, распространение по каталогам, размещение объявлений на Авито, точка самообслуживания, автоматы и пр.

Чтобы понять причины снижения прибыли, необходимо определить особенности конкретной торговой точки.

Шаг 2. Ищем слабые стороны

Определить, какой способ эффективнее и позволит увеличить продажи, получится после анализа причин их снижения.

Пример:

Клиент заходит в магазин одежды и сразу его покидает. Поводов может быть несколько - навязчивое приветствие, незаинтересованность со стороны персонала, неудачная выкладка товара и т.д. Из интернет-магазина покупатель уйдет скорее из-за непонятного меню или отталкивающего интерфейса.

Организации, связанные с торговлей, всегда были обеспокоены одним вопросом: как увеличить объем продаж. Рекомендую 5 верных способов!

Коммерция издавна была одним из наиболее популярных способов организовать собственное дело и стать богатым человеком.

И, конечно же, коммерсанты различных эпох были обеспокоены одним вопросом: как увеличить объем продаж , ведь больше продаж – больше денег.

Коммерсанты искали различные способы, иногда их поиски венчались успехом, иногда – оказывались абсолютно бесполезными.

У современных предпринимателей, связанных с торговлей, а также у менеджеров, от количества продаж которых зависит доход, есть одно неоспоримое преимущество перед их коллегами из прошлого: они не просто могут пользоваться чужими идеями, но еще и имеют доступ к различным полезным сайтам, таким, как «Дневник Успеха».

Благодаря таким сайтам, вы можете получить нужные вам советы не только по поводу вашей бизнес-деятельности, но и по другим важным вопросам.

От чего зависят объемы продаж?

Любая организация, связанная с торговлей, будь то маленький магазинчик или крупное предприятие, которое не только реализовывает, но и изготавливает товар, всегда были обеспокоены одним вопросом: как увеличить объем продаж .

Именно деятельность отдела продаж была главным мерилом успешности компании: продажи растут – все отлично, падают – значит, нужно искать источники повышения их объема.

И только когда дела шли уж совсем плохо, то акценты смещались: целью было не увеличить продажи, а удержать уже имеющихся клиентов.

Конечно, главная причина, по которой так важно поддерживать объемы продажи высокими – прибыль.

С уменьшением количества клиентов или со снижением их покупательской способности прибыль всех, начиная от продавцов и заканчивая владельцем предприятия, будет падать.

И большие компании, и маленькие часто совершают общую ошибку: при падении продаж руководство во всем начинает обвинять отвечающие за них отделы или непосредственно продавцов.

Это неправильно, ведь каким бы не был квалифицированным и приятным в общении продавец или менеджер, покупатель не будет приобретать товар, если:

• в магазине скудный ассортимент – он просто не найдет то, что ему нужно;
• с поставками случаются перебои – сейчас достаточно магазинов, поэтому приобрести требуемый товар можно и в другом месте, а не ждать, пока он появится у вас;
• в торговом зале грязно или есть неприятный запах;
• товар не рекламируется и т.д.

На чем основываются современные способы увеличения объема продажа?

Объемы продаж можно повысить, если:

1. Увеличить количество клиентов.
2. Увеличить средний чек каждого клиента.

«Если ты не позаботишься о своем клиенте, о нем позаботится кто-нибудь другой.»
Константин Кушнер

В зависимости от имеющихся у вас проблем, начинайте действовать или в одном, или в нескольких направлениях.

Увеличение количества клиентов.

От малого количества клиентов больше всего страдают или , только что появившиеся на рынке и еще не сумевшие завоевать аудиторию, или давно зарегистрированные фирмы, которые стремительно начали терять свою клиентуру из-за конкуренции или внутренних проблем.

Гоняясь за новыми клиентами, главное – не потерять старых.

Часто руководители или креативные менеджеры принимают решение полностью трансформировать работу компании или изменить ассортимент товара, из-за чего начинают уходить старые клиенты.

Если вам нечего терять (к примеру, клиентов слишком мало), то можно действовать радикально.

В противном случае лучше внедрять нововведения плавно.

Увеличить средний чек.

Допустим, у вас есть два десятка постоянных клиентов, но ежедневно они в вашем магазине приобретают лишь буханку хлеба, а вот у соседа-бизнесмена – всего три постоянных клиента, но каждый из них тратит в его магазине ежедневно по 200–300 гривен.

Понятно, что прибыль соседа гораздо больше.

Вам нужно убедить ваших постоянных покупателей в том, что у вас не только хлеб вкусный, но и другие продукты отменные.

5 способов, как увеличить объем продаж

Бывалые предприниматели советуют, не ограничиваться каким-то одним направлением (то есть, не сосредотачиваться лишь на увеличении количества клиентов или, забросив привлекать новых покупателей, пытаться убедить уже имеющихся приобретать больше товара), а действовать в комплексе.

Эффективных способов увеличить продажи существует предостаточно, но я выбрала 5 наиболее эффективных и по мнению экспертов, и по мнению моего друга – успешного предпринимателя:

Тщательно изучить рынок.

Коммерция не терпит действий наобум.

Вы должны изучить тенденции современного рынка, истории ваших конкурентов, причины их поражений и приспособить полученную информацию под свой бизнес.

Составьте письменный стратегический план.

Если снятие полноценных рекламных роликов и их демонстрация вам недоступны, то используйте современные способы: газетные объявления, социальные сети, электронные письма, телефонное информирование потенциальных клиентов, раздачу листовок и т.д.

Делайте цены гибкими.

Знаете, как поступают некоторые отечественные магазины перед распродажами: они повышают цены (к примеру, на 20–40%), а затем заманивают покупателей привлекательными объявлениями: «Скидки на весь ассортимент до 50%!».

Финансовых потерь никаких, а клиенты на слово «скидка» реагируют молниеносно.

Проводите побольше акций.

Большинство покупателей их обожает.

По-моему, лидером среди супермаркетов по креативным акциям сегодня в Украине является «Сильпо».

Даже серьезных разумных людей они подсаживают на свои акции: «Цена недели», «Горячее предложение», «Тематические дни», «Купоны на увеличение баллов» и т.д.

Внесите изменения в работу своей компании.

Посмотрите, что именно не работает.

Может дело в нерасторопных продавцах или ваш ассортимент товара морально устарел, или цены у вас гораздо выше, чем у конкурентов, или в помещении пора сделать ремонт, или может логотип отталкивает клиентов.

Беспричинного падения продаж не бывает.

К примеру, моя подруга рассказывала, что в бытность ее работы продавцом в парфюмерном магазине, покупатели уходили, потому что уборщица не только источала аромат пота, но и с таким остервенением мыла полы в их присутствии, что они быстро ретировались.

Так что, неважных мелочей в этом деле не бывает.

Предлагаю вашему внимание видеоролик с практичным советом,

как увеличить средний чек клиента в магазине.

Названные способы продаж действительно эффективны, вы убедитесь, когда попробуете применить их в комплексе.

Полезная статья? Не пропустите новые!
Введите e-mail и получайте новые статьи на почту

1. Ввести бонусы за количество встреч для менеджеров, превышающее средний показатель.

2. Усилить визуализацию результатов продаж с помощью фишек, кнопок, квадратиков, картинок

3. Ввести переговорные поединки для менеджеров 1 раз в месяц.

4. Запустить тест-драйв вашего продукта, услуги, сервиса и т.д. На несколько дней, на неделю, на месяц.

5. Размещать наклейки на вашей продукции с информацией о специальном предложении.

6. Купить дорогую кофеварку для клиентов.

7. Разместить видеоприветствие директора на главной странице сайта.

8. Отправить клиентам по почте запоминающиеся открытки.

9. Внедрить интерактивную карту проезда в разделе контакты.

11. Вести переписку с клиентами через WhatsApp.

12. Разместить веселую корпоративную газету в открытом доступе.

13. Сделать красивое дизайнерское коммерческое предложение в PDF и использовать его в деловой переписке.

15. Создать оригинальное приветствие, которое слышит клиент во время звонка.

16. Внедрить шаблоны писем для менеджеров на все случаи жизни.

17. Внедрить облачную CRM.

18. Создать скрипт успешных переговоров и контролировать его выполнение.

19. Каждый месяц запускать 2-3 новые маркетинговые акции.

20. Взять на работу ассистента отдела продаж и переложить на него максимум бумажной работы с менеджеров.

21. Ежемесячно премировать сотрудника за лучшую идею по увеличению продаж.

22. Назначить одного из сотрудников главным по информации о конкурентах.

23. Запустить удаленные продажи без открытия офиса во всех ключевых регионах.

24. Взять еще одного сотрудника на холодные звонки.

25. Сравнить свой сайт и 10 конкурентов в вашей отрасли – возможно пора его доработать.

26. Сделать продающий прайс-лист.

27. Отработать с менеджерами 3 варианта презентации вашей компании: за 1 минуту, за 10 минут и за 30 минут.

28. Собрать стратегическую сессию по продажам с участием консультантов и всех руководителей.

29. Проработать систему гарантий и возвратов без всяких условий для клиентов.

30. Проанализировать источники поступления сведений о потенциальных клиентах.

31. Научить менеджеров быстро определять, что для клиента главное – цена, качество, скорость решения проблемы, полнота решения, надежность.

32. Делегировать менеджерам больше полномочий по предоставлению скидок и бонусов.

33. Найти несколько ассортиментных позиций, на которые безболезненно повысить цены.

34. Поработать над присутствием компании в социальных сетях.

35. Переехать в open-space офис.

36. Добавить 3-4 канала лидогенерации.

37. Заказать профессиональную фотоссесию для всех сотрудников и разместить в зоне рецепшн.

04 Май

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про способы увеличения розничных продаж.

Сегодня вы узнаете:

• Какие особенности характерны для розничной торговли;
• Какие существуют способы увеличения продаж в розничном магазине;
• : пошаговая инструкция.

Особенности розничной торговли

Розничные продажи – продажа товара поштучно конечному потребителю для его личного пользования. Это короткое определение как нельзя лучше характеризует розницу.

Розничные предприятия реализуют товар самым обыкновенным потребителям, физическим лицам, которые используют его для собственных нужд. Чтобы понять, какой товар нужен рынку конечных потребителей на данный момент, необходимо провести полный .

Однако, стоит отметить, что розница охватывает практически все сферы бизнеса: от консалтинговых услуг и пищевой промышленности до машиностроения и строительства.

Розничная торговля требует меньших капиталовложений по сравнению с оптовой. Это делает вход на рынок доступным практически каждому. Однако, не всем следуют кидаться в розницу из-за ее доступности.

Сначала необходимо ознакомиться с особенностями этого вида торговли, чтобы понять, подходит ли она именно вашему предприятию:

1. Если вы производите или закупаете товар крупными партиями, и у вас нет на несколько сот квадратных метров или развитой дистрибьюторской системы в нескольких географических регионах, то розница не для вас. Рынок конечных потребителей не сможет вместить в себя очень большой объем продукции. Есть исключения: например, брендовые товары. Их скупают в первый же день поступления на рынок. Вспомните очередь на Красной площади за новенькими яблочными смартфонами. Однако, это исключение, а не правило. Если ваш товар еще не очень популярен, то ваше предложение должно соответствовать спросу.
2. Если вы не готовы тратить ваши деньги на , то розница не для вас. Важную роль на розничном рынке играют эмоции, именно они оказывают влияние на решение о покупке. Яркая рекламная кампания, . Кроме того, розница отличается большим количеством потребителей, которые покупают товар маленькими партиями. А это значит, что для обеспечения достаточного объема продаж, компании необходимо оповестить о продукте большое количество потребителей. Сделать это можно при помощи маркетинговых коммуникаций. О них мы еще обязательно поговорим.
3. Если вы не уверены в «твердости» вашей конечной цены, то розница не для вас. Спрос на рынке конечных потребителей достаточно эластичен. Есть товары-исключения – это продукты первой необходимости, например, хлеб, спички или соль.
4. Есть необходимость в постоянных маркетинговых исследованиях. В противном случае вы упустите тот момент, когда объемы продаж вашего предприятия начали снижаться и не успеете вовремя устранить негативные факторы, о которых мы сейчас и поговорим.

Почему продажи снижаются

Есть множество факторов, которые могут оказать негативное влияние на уровень продаж. Причем иногда это могут быть обстоятельства, на которые мы никак не можем повлиять. К таковым относятся экономический, политический, технологический, социокультурный, правовой и экологический факторы внешней среды.

Чтобы определить силу влияния этих факторов на ваш бизнес необходимо провести PESTEL-анализ. В том случае, если сила влияния данных параметров на рынок слишком велика, то лучше не рисковать и отказаться от выхода. Это убережет вас от финансовых потерь.

Но есть негативные факторы, в возникновении которых виновата сама компания. На эти параметры мы можем повлиять, поэтому будет полезным рассмотреть каждый из них более подробно.

Неудачное расположение торговой точки.

Это самая распространенная ошибка начинающих предпринимателей. Прежде или ларек, проведите маленькое исследование. Узнайте, в каких местах бывает ваша , в каких случаях приобретается ваш продукт. Если вы ответите на эти два вопроса, то сможете здорово сэкономить на маркетинге.

Пример. Мы хотим эконом формата. Нашей целевой аудитории являются студентки и работающие женщины в возрасте от 18 до 35 лет. Открывать салон рядом с университетом нецелесообразно, так как мы охватим только студенток. Выбирать для открытия спальный район также невыгодно, так как мы охватим только один географический регион. А вот открыть торговую точку у торгового центра вблизи университета и недалеко от спального района будет хорошим решением. Его будут посещать оба ваших сегмента.

Оформление.

Мы открылись и оформили витрину. Но клиенты к нам не идут. В чем причина? Подойдите к вашей торговой точке и взгляните на нее глазами потребителя. Быть может, она выглядит непривлекательно или не отображает ваш продукт, и потребители просто не понимают зачем идти к вам.

При оформлении торговой точки руководствуйтесь следующими правилами:

• Витрина должна отражать ваш продукт, ассоциироваться с ним;
• Приведите примеры цен. Это привлекает потребителей, особенно если эти цены невысокие. Но не обманывайте, они должны соответствовать действительности;
• Дублируйте на витрину информацию о ваших акциях;
• Используйте актуальные темы для оформления.

Ассортимент.

Здесь может быть много вариантов, давайте рассмотрим каждый:

• Недостаточная ширина ассортимента . Ваши клиенты не возвращаются к вам после первого посещения. Это один из признаков данной проблемы. Сравните ваш ассортимент с ассортиментом ваших ближайших конкурентов, спросите потребителей о том, что не хватает вашей торговой точке. Это позволит вам ликвидировать проблему и привлечь посетителей;
• Слишком широкий ассортимент . В этом случае потребитель просто не может выбрать один продукт и уходит без покупки. Одно из маркетинговых агентств проводило интересное исследование. Сначала клиенту предлагалось выбрать одну из трех баночек варенья разных вкусов. Потребитель делал свой выбор. Затем тому же клиенту предлагали выбрать из 24 разных баночек варенья. Во втором случае потребитель либо выбирал тот вкус, который выбрал в первый раз, либо уходил без покупки. Исследователи сделали вывод, что ассортимент, содержащий больше восьми наименований, негативно влияет на объемы продаж;
• Ассортимент не соответствует местоположению торговой точки . Например, наш маникюрный салон расположен по соседству со свадебным салоном. Хорошим решением для увеличения продаж будет включение в ассортимент свадебного маникюра.

Низкое качество обслуживания.

Современный потребитель очень требователен. Он желает получить удовольствие от процесса совершения покупки. Хамское поведение персонала не спасет даже самый качественный продукт. , проводите тренинги, . Хороший продавец в рознице – 90% успеха .

Способы увеличения продаж в розничном магазине

На самом деле существует всего два способа увеличения продаж – увеличение потребления продукции существующими потребителями или .

Привлечение новых клиентов

Этот способ можно реализовать при помощи переманивания клиентов у конкурентов или путем выхода в новые сегменты.

И в том, и в другом случае вам придется обратиться к маркетинговым уловкам. Инструменты для реализации каждого из названных методов приведены в таблице. Некоторые методы являются универсальными.

Переманивание клиентов у конкурентов	Выход в новые сегменты
Сопровождайте вашего потенциального клиента по пути в магазин. Особенно этот метод действенен в том случае, если вы находитесь в торговом центре. В этом случае потребитель, шедший к вашему конкуренту, заинтересуется вашим товаром, ведь ему нужен продукт, а не конкретная компания. Но будьте осторожны, излишняя реклама может отпугнуть клиента и вызвать раздражение
Используйте скидки, бонусы и подарки. Проходя мимо вашей торговой точки, потребитель увидит заманчивое предложение. Даже если он сначала пройдет мимо, то, не увидев выгоды у своего «любимчика», скорее всего, вернется к вам. Но данный прием приведет лишь к кратковременному увеличению продаж
Покажите, что ваш товар лучше. Это можно сделать только при помощи повышения качества продукции и улучшения обслуживания	Кросс-мероприятия. Договоритесь о совместном продвижении с каким-либо предприятием. Это может быть мероприятие (например, проведение дегустации продукта в супермаркете), подарок за покупку у партнера (вспомните совместную акцию супермаркета «Перекресток» и ювелирного салона Sunlight). Главное, чтобы ваша целевая аудитория и целевая аудитория вашего партнера совпадали

Увеличение объема продаж за счет существующих потребителей

Также имеет два варианта реализации: увеличение потребления и увеличение конверсии продаж.

Увеличение конверсии продаж.

Конверсия продаж – отношение количества посетителей магазина к количеству покупателей.

Из определения можно сделать вывод, что на конверсию влияют в основном параметры самой торговой точки. Поэтому работать мы будем именно с ними.

• Повышаем качество обслуживания . Хороший продавец сможет продать любой продукт. Плохой не продаст и самый лучший. Существует такое понятие, как внутрифирменный маркетинг, которое определяется отношением компании к своему персоналу. Чем лучше условия труда, тем больше продаж вы получите. Кроме того, не забывайте об обучении и мотивации;
• Мерчендайзинг . оказывает прямое воздействие на объемы продаж вашей продукции. В маркетинге существует правило вытянутой руки. Согласно этому правилу клиент в 80% случаев берет товар до которого он может дотянуться без особых усилий. Если ваш товар находится выше или ниже этой зоны, то продажи будут низкими;
• Акции, распродажи, бонусы . Этот способ позволит вам увеличить конверсию, но только на срок проведения стимулирующих мероприятий.

Увеличение потребления.

В этом случае все наши действия будут направлены на увеличение среднего чека.

Сделать это можно следующими способами:

• Повышение цен . Повысив цену на продукцию, вы увеличите среднюю сумму покупки, но можете уменьшить конверсию. Таким образом, вы не получите увеличения продаж. Чтобы этого не случилось, запомните простое правило: любое изменение цены должно быть обосновано. Клиент должен понимать, что вы повысили цену не просто так, а потому что у вас изменилась упаковка на более удобную (на самом же деле цена и упаковка могут быть не связаны между собой).
• Дополнительные услуги или товары . После того как ваш потребитель выбрал основной товар, предложите его дополнить услугой или другим продуктом. Например, вы продали колье, предложите покупателю подарочную упаковку. Это дополнение не будет существенной тратой для клиента, но в сумме принесет вам хороший дополнительный объем продаж в денежном эквиваленте.
• Программа лояльности . Карта постоянного клиента не увеличит средний чек, но приведет к росту количества покупок потребителем в вашем магазине. Существует несколько видов дисконтных карт: бонусная, накопительная, привилегированная. Каждая из них имеет свои задачи, но объединяет их общая цель – увеличение объёма продаж.

Как работает программа лояльности? Например, мы владеем магазином продуктов и у нас есть карта лояльности, которая предоставляется бесплатно при покупке от 1000 рублей. Напротив нас есть еще один продуктовый магазин, но он не имеет собственной программы лояльности. Клиенты, имеющие карту нашего магазина, придут к нам, чтобы получить скидку, бонусы или подарки (в зависимости от вида карты). Таким образом, мы «привязываем» потребителей картой, заставляя покупать только у нас, увеличивая объемы продаж.

Пошаговая инструкция по увеличению продаж

Каждый бизнес уникален, но есть определенная последовательность шагов, которая позволит увеличить продажи как магазину мебели, так и консалтинговой компании.

Шаг 1 . Определяем специфику нашей торговой точки.

Существует огромное количество различных форм розничных магазинов.

Отличаться они могут по следующим параметрам:

• Форма обслуживания: самообслуживание, интернет-торговля, торговля по каталогам, через автоматы и ларьки самообслуживания, традиционное обслуживание, по предзаказу;
• По форме организации: единичная торговая точка, сеть, мелкорозничная торговля, передвижная торговля;
• По типам товаров: продовольственные и непродовольственные.

Форма магазина определяет тот спектр проблем, который может повлиять на снижение продаж. Например, у розничного магазина одеждыосновной причиной снижения продаж может быть низкая квалификация контактного персонала, а у такая причина маловероятна.

Шаг 2. Ищем слабые стороны.

Основными слабыми сторона розничных магазинов являются:

• Маленькие объемы единовременной покупки одним клиентом;
• Слишком высокая цена. Большая маржа – это хорошо. Но не перегните палку, иначе вы потеряете клиентов;
• Слишком широкая целевая аудитория. Вы хотите продать все и всем, но сделать это очень сложно. Куда более эффективным решением будет сосредоточение усилий на одном сегменте.

Отдельно хотелось бы выделить проблемы онлайн-торговли:

• Неудобное расположение активных кнопок . К таким относят кнопку «купить», «оплатить», «оформить заказ» и другие. Если клиенту придется долго выискивать такую кнопку, то он просто уйдет с без покупки;
• Сайт не адаптирован под мобильные устройства . По статистике около 40% продаж совершаются с мобильных устройств, поэтому отображение сайта с телефона должно быть таким же удобным, понятным и информативным, как и с компьютера;
• Слишком сложные и длинные формы оформления заказа и регистрации . Клиенту не хватит нервных клеток, чтобы заполнить вашу анкету и оформить заказ. Не испытывайте его терпение;
• Недостаточно информации о товаре, низкое качество фотографий . Потребитель должен знать, что он покупает.

Шаг 3. Выбираем методы решения проблемы.

Листаем выше и смотрим, какой именно метод и инструмент повышения продаж способен увеличить объем продаж в вашем магазине.

Например, если ваши клиенты совершают покупки на небольшие суммы, то вам следует воспользоваться методом повышения потребления. Предлагайте дополнительные товары на кассе, введите накопительную бонусную карту.